miércoles, 28 de diciembre de 2011

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA

Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores.


Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana. 




ESTRATEGIA DISTRIBUCION SELECTIVA 

En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona.Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las tiendas. La distribución selectiva supone unos costes de distribución muchos menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.

Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas. 

Por ejemplo La empresa norteamericana Disney se caracteriza por una distribución selectiva, buscando fundamentalmente preservar su imagen de marca. Para ello utiliza un tipo de productos enfocados a su principal clientela: los niños. 
Obtener una licencia Disney es algo complejo, aunque no imposible. Es evidente que la rentabilidad de las tiendas Disney llama a muchos empresarios deseosos de contratar sus servicios, pero la comercialización de sus productos lleva consigo la superación de unas barreras de entrada impuestas por la propia marca. Por eso muchos son los llamados pero pocos los elegidos.


ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCUSIVA

 ¿Qué es? La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.
¿Cómo se produce? Se produce cuando los fabricantes limitan de forma importante el número de intermediarios que trabajarán con sus productos. A menudo va acompañada de un acuerdo de distribución exclusiva, según la cual los distribuidores aceptan no comercializar marcas de otros fabricantes. Al conceder derechos exclusivos de distribución, el fabricante espera obtener unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos sobre los productos. La distribución exclusiva requiere mayor nivel de asociación entre el vendedor y el intermediario y se utiliza en la distribución de automóviles nuevos, ciertos electrodomésticos de prestigio y algunas marcas de moda.
¿Cuándo se utiliza? Una estrategia de distribución exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa. Un claro ejemplo de mercado de distribución exclusiva puede ser algunos concesionarios o marcas de coches que quieren destacar su marca por calidad.
Algunas ventajas a resaltar de este tipo de distribución son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo. Se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas. Control por parte del productor del precio del bien o servicio. Supone unos costes de distribución menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. El fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad.

Por ejemplo, los concesionarios de Rolls-Royce son muy escasos y distantes entre ellos, incluso las grandes ciudades tienen sólo uno o dos concesionarios. Al otorgar la distribución exclusiva, Rolls-Royce gana un apoyo de ventas más fuerte por parte de los distribuidores y mayor control sobre los precios, promoción, crédito y servicios de los concesionarios. La distribución exclusiva también realiza la imagen del automóvil y permite cobrar mayores márgenes.


LETICIA MARTÍNEZ REQUENA

ESTRATEGIAS DE DISTRUBUCIÓN


Estrategia de distribución intensiva:

La empresa Lindt&Spüngli realizan una estrategia de distribución intensiva, dado tienen un gran número de puntos de ventas como supermercados, hipermercados, pequeñas tiendas de barrio e incluso tiendas donde solo se venden sus productos, con esto intentan abarcar la máxima cobertura de las ventas tanto nacionales como internacionales. Esta marca Lindt esta muy expuesta en el mercado, todo el mundo la conoce como una empresa líder en los productos chocolateros y esto crea una ventaja competitiva.

En esta empresa se crea una estrategia de distribución push (empujar), debido a que se ejerce una presión vertical desde arriaba hacia abajo, el fabricante ejerce presión a los distribuidores, mayoristas, esto se ejerce por medios de la rotación es elevada dado que existen un gran número de consumidores todo el año, pero este número se aumenta en época de navidad, existe un gran margen de beneficio e incentivos por volumen de compras. 

La empresa suiza lindt&Spüngli apuesta por una estrategia de diversificación en marketing, dado que trata de desarrollar los productos, creando a su vez productos nuevo o mejorados e intenta crecer también en el mercado, para lograr esta empresa invierte en innovación y publicidad. En cuanto a la estrategia de precios utiliza una estrategia de precios fijos no varían el precio de sus productos. En la comunicación podemos afirmar que utiliza una estrategia de medios, dado que realizan una publicidad de marketing en medios televisivos y medios de comunicación e información escrita.

Estrategia de distribución selectiva:

Sony realiza una distribución selectiva dado que el fabricante tiene menor número de distribuidores, en todas las tiendas de electrodomésticos no encontramos la marca Sony. Además los productos que realiza esta empresa son productos de compra reflexiva, en la cual el consumidor realiza comparaciones en el precio y características del producto.

Esta empresa sigue una estrategia pull dado que en la cadena de distribución existe una presión vertical, en la cual el distribuidor sabe que el producto tendrá una respuesta positiva en el mercado, dado que por medio de esta estrategia en consumidor final es que primero crea la demanda del producto.

Sony realiza en el marketing una estrategia de diversificación, debido a que por medio de la innovación y creación de nuevos productos trata de crecer y mejorar sus beneficios en el mercado. En cuanto al precio encontramos precios de prestigio, incluso más altos que sus competidores, debido al renombre de la marca, por tanto Sony sigue una estrategia de precios psicológicos. En la publicidad de Sony encontramos creatividad, intentan ser innovadores, creando nuevos anuncios, eslóganes, que llamen la atención del futuro comprador.

Estrategia de distribución exclusiva:

Swarovski es una empresa la cual solo distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender el producto. Esta empresa intenta diferenciarse de otros productores por medio de una política de alta calidad y de prestigio.

Swarovski realiza una estrategia pull se caracteriza por ser venta al detalle. El consumidor se dirige al fabricante por medio de distintas vías, solicitando productos al detallista y activando la cadena de producción hasta llegar al fabricante.

La estrategia del marketing de esta empresa es una estrategia competitiva diferenciadora de Porter en la cual se trata de valorar única y exclusivamente los productos de Swarovki frente a sus competidores y cara ellos tienen te tener prestigio, liderazgo en la marca y desarrollo en la calidad. En cuanto al precio siguen una estrategia de precios psicológicos de prestigio, dado que la marca es reconocida como producto de ‘lujo’ el precio de sus productos tiene un precio superior al precio de costes. 

CRISTINA ARRAIZ LEYVA

martes, 27 de diciembre de 2011

Estrategias de Distribución

Podemos diferenciar principalmente tres estrategias de distribución:




- Estrategia de distribución intensiva:Cuando se lleva a cabo esta estrategia se intenta que el producto este disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta.


Como ejemplo para ilustrar este tipo de estrategia de distribución hemos elegido el lavavajillas Fairy:
Fairy es un lavavajillas líquido concentrado para lavar a mano producido por Procter & Gamble; este lavavajillas es distribuido en EspañaMedio Oriente y Reino Unido en todo tipo de supermercados y en el caso de España en multitud de tiendas de ultramarinos.
En este caso, se le facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, para dificultar así la entrada de competidores.
Esta estrategia supone un coste muy elevado y en algunos casos puede perjudicar la imagen de la marca al estar el producto en puntos de venta que pueden resultar inadecuados.



-Estrategia de distribución selectiva: En la distribución selectiva se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona.

Como ejemplo de esta estrategia hemos escogido la marca nike:
Nike es una empresa multinacional estadounidense de ropa, calzado y accesorios deportivos que posee la ultima tecnología para crear novedosos productos que sorprenden a la sociedad ofertándose en determinados sitios como centros comerciales, tiendas oficiales y cadenas de ropa deportiva.
La estrategia que sigue esta empresa permite diferenciarla, al situar los productos de la marca en determinados sitios previamente seleccionados.
El coste de distribución se reduce en esta estrategia ya que al elegir los puntos de venta, se reducen estos, eliminando así los puntos de distribución que suponen un mayor coste.

El inconveniente que entraña este tipo de distribución es que se renuncia a muchos puntos de venta disminuyendo también los ingresos.

   


- Estrategia de distribución exclusiva: Cuando se lleva a cabo esta estrategia se tiene un único punto de venta en cada zona.

Este tipo de distribución se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa como en los automóviles (Aston Martin) en nuestro ejemplo propuesto:

A.Martin es un fabricante de automóviles de lujo y alto rendimiento cuyos productos tienen un precio asequible solo a personas de un gran poder adquisitivo.
La estrategia que lleva a cabo esta marca tiene muchas de las características de la distribución selectiva llevadas al extremo.
En esta estrategia, el fabricante suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el concesionario o la tienda a la que concede la venta en exclusiva de su producto.
Este sistema suele suponer una cooperación en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante.


Á. Alejandro Fernández Sobrino

Estrategias de distribución



ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA

Un ejemplo de este tipo de estrategia es la pizza de Casa Tarradellas. Casa Tarradellas es una de las principales empresas catalanas de alimentación en España y una de las diez marcas más valoradas por los consumidores. En el año 1997, Casa Tarradellas fue la primera empresa en ofrecer pizzas refrigeradas, de las que actualmente dispone de una gran variedad, que la consolidan como líder de la categoría. Sus pizzas se elaboran con ingredientes de la máxima calidad, como quesos procedentes al 100% de la leche o cárnicos de elaboración propia, sin conservantes en la masa y cocidas al horno de piedra (wikipedia).
Es un producto alimenticio que encontramos tanto en establecimientos pequeños como en una tienda de barrio como en grandes superficies como carrefour, alcampo...etc. Lo que se consigue con la estrategia de distribución intensiva es intensificar las ventas al poder comprar el producto en cualquier punto de venta cercano y con ello la fidelización de la marca. Sin embargo esta estrategia puede tener un coste elevado y puede perjudicar a la marca al estar en puntos de venta inadecuados. Al seguir esta estrategia pretende crear una venta masiva en todos los establecimientos por lo que sigue la estrategia push, tratando de meter el producto a la fuerza, quitándole al consumidor el libre albedrío de elegir si quiere o no ese producto.


De cara a la publicidad de las pizzas de Casa Tarradellas, se hace gran cantidad de spot y anuncios tanto en televisión como en Internet. Tiene un coste razonable para ser un producto que demanda en mayor medida la gente joven que no quiere gastarse mucho dinero en cenar fuera pero quiere no cocinar y tomar algo rico, rápido y no tener que fregar después.







 

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION SELECTIVA

El ejemplo que he escogido para este tipo de estrategia es la pulsera y complementos de Pandora. Es una pulsera que viene sin abalorios y consiste en ir creando tú tu propia pulsera con abalorios que signifiquen algo especial. Su precio ronda los 70 € y cada abalorio unos 30-40€. La estrategia de distribución es selectiva ya que se seleccionar los mejores puntos de venta del producto en cada zona. No todas las joyerías lo venden. Lo encontramos en las mejores joyerías y en sitios como El Corte Ingles. Este tipo de distribución hace del producto un producto selectivo y con ello se reducen gran parte de las ventas. Sin embargo suporta unas costes de distribución menores; se tienen menos tiendas a las que distribuirlos y si pillan muy a desmano puedes no distribuirlo por dicha zona.
Sigue una estrategia Pull, que supone hacer mucha publicidad del producto y poner mucho dinero y esfuerzo para dar a elegir al consumidor si quiere o no el producto.




ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA

Un ejemplo de distribución exclusiva es Armani. Giorgio Armani S.P.A. es una compañía de moda Italiana. La compañía diseña y fabrica productos en varias categorías, incluyendo accesorios de moda, prendas de vestir, cosméticos, fragancias, casa interiores, joyas, relojes y gafas en virtud de varias etiquetas como Giorgio Armani, Armani Collezioni, Emporio Armani, Armani Jeans, Armani Junior, Armani Exchange y Armani Casa (wikipedia). Sigue una estrategia de distribución exclusiva ya que garantiza la calidad del producto reservando una zona para un solo punto de venta. Con esta estrategia se seleccionan de modo muy cuidadoso las tiendas en las que se vende el producto. Con esta estrategia se crea una relación muy estrecha entre fabricante y vendedor.
Armani utiliza una estrategia Pull, que implica hacer publicidad del producto, poner mucho dinero y esfuerzo para darle a elegir al consumidor si quiere o no quiere los productos. La ropa Armani al tener precios tan elevados va dirigido a un sector de clase alta.



BEATRIZ SANCHEZ MARTINEZ

lunes, 26 de diciembre de 2011

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN



DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: COLA-CAO

En la distribución intensiva el fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en donde se pueda vender.
Tal y como se refleja en la definicion de este tipo de distribucion, Cola-Cao es un producto que podemo encontrar en casi todas las supoerfiies dedicadas a vender productos alimenticios sin importar el tamaño de estas. Con esta forma de distribución el fabricante pretende conseguir la mayor captacion posible de clientes y el mayor numero de ventas posible.
Con esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana. Con todo lo anteriormente citado se observa por tanto que Cola. Cao presenta una longitud de su canal de distribucion amplia.
Cola-Cao sigue una combinación de estrategias push y pull. Push ya que hasta llegar al comerciante pasa por varios intermediarios como mayoristas y finalmente llegando al consumidor, y por la presión que los fabricantes hacen a los comerciantes con incentivos por volumen de compra. Y Pull al realizar anuncios de publicidad dirigidos a los consumidores para aumentar las ventas.
Si analizamos su correlacion las estrategias de Marketing, Producto, Precio y Comunicación desarrolladas por la empresa
Cola-Cao tiene la capacidad de diferenciarse de sus competidores gracias a sus productos, ya que presenta una amplia gama de estos, difícilmente alcanzable  por el resto de sus competidores . Por otro lado en el caso de los precios son muy similares a los del resto de sus competidores.



DISTRIBUCIÓN SELECIVA: NARCISO RODRIGUEZ

En la distribución selectiva se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ejemplo en una zona existen 100 perfumerías pero sólo venderemos nuestro perfume en las 20 mejores.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ejemplo si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume será mas sencillo estando presente en las mejores perfumerías.
Esta es la estrategia de distribución que sigue la marca de colonia de Narciso Rodriguez .
Utiliza una estrategia pull, los fabricantes ejercen presión a los consumidores a través de medios de comunicación como anuncios televisivos, en revistas, mediante la contratación de personajes famosos,...
Narciso Rodriguez es una marca que pretende diferenciarse del resto proyectando una imagen de exclusividad que no este al alcance de todos, cuestión que queda potente en sus precios.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: DIOR

Por ultimo encontramos la distribución estratégica. Este tipo de sistema se utiliza cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad o de prestigio, como sería el caso de Dior que se centra fundamentalmete en la distriubucion de ropa, complenetos y colonia de alta calidad.
Emplea una estrategia de relación y comunicación pull ya que para darse a conocer y atraer a clientes utiliza la publicidad, destacando en ella la presencia de famosos y su alto grado de creatividad. Está dirigido a un determinado público ya que sus precios son bastante altos en la mayoría de sus productos, por lo tanto persigue una estrategia de diferenciación de productos al ofrecer productos de alta calidad y así diferenciarse para obtener mayor competencia y fidelidad de los clientes.

LAURA JIMÉNEZ ESPAÑA            3-C

jueves, 8 de diciembre de 2011

Campaña Publicitaria


Bikkembergs es una marca de ropa cuyo diseñador es el belga Dirk Bikkembergs. Su grupo de moda comercializa también otras marcas como son Dirk Bikkembergs Sport Couture y Bikkembergs Sport. Si por algo son conocidas sus líneas de ropa es por aunar moda con fútbol. Sus prendas son deportivas, con camisas, pantalones y calzado para el hombre actual, que quiere vestir cómodo e informal.
Dirk Bikkembergs inscribió su nombre en la historia del mundo de la moda con sus exclusivas colecciones de ropa deportiva y cotidiana. El diseño original y la comodidad de la ropa de Bikkembergs han traído el renombre mundial a esta marca tras haber sido presentada su primera colección en el año 1996.
El mayor logro de la firma es la colección de calzado para hombre de Bikkembergs. Zapatos deportivos, botas, sandalias para el día a día que están gozando de gran éxito. Lo mismo se puede decir sobre las colecciones de calzado para mujer y niños. Una exclusiva combinación del confort con el estilo.
Bikkembergs es responsable, más que de algunas de las principales tendencias en la ropa masculina de la pasada década, de la aseveración de una serie de certezas. Propuso el idilio entre moda y deporte, postuló a los futbolistas como nuevas estrellas del rock y defendió la idea de que el hombre sería capaz de convertirse en nuevo objeto de deseo de las firmas de moda sin dejar de parecer un hombre.
Por el camino, presentó sus creaciones en el Nou Camp y fue pionero en abrazar la venta por Internet. Ahora, en los albores de su década dorada, el alemán vende su firma a la compañía italiana Zeis Excelsa y planea una nueva reinvencion
Bikkembergs es una marca pionera en utilizar a futbolistas de la talla de Aitor ocio y Alberto de la bella en sus campañas publicitarias.
Llama la atención su última campaña en la que modelos visten tangas dorados como reclamo navideño.
Bikkembergs  es una marca que ha sabido desafiar a marcas de ropa de la talla de  g-star y energie demostrando que la apuesta por futbolistas como modelos puede dejar atrás a estrellas de rock y diversas personalidades del panorama mundial.


Á.Alejandro Fernández Sobrino