Estrategias de Distribución

Podemos diferenciar principalmente tres estrategias de distribución:

- Estrategia de distribución intensiva:Cuando se lleva a cabo esta estrategia se intenta que el producto este disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta.


Como ejemplo para ilustrar este tipo de estrategia de distribución hemos elegido el lavavajillas Fairy:
Fairy es un lavavajillas líquido concentrado para lavar a mano producido por Procter & Gamble; este lavavajillas es distribuido en España, Medio Oriente y Reino Unido en todo tipo de supermercados y en el caso de España en multitud de tiendas de ultramarinos.
En este caso, se le facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, para dificultar así la entrada de competidores.

Esta estrategia supone un coste muy elevado y en algunos casos puede perjudicar la imagen de la marca al estar el producto en puntos de venta que pueden resultar inadecuados.

-Estrategia de distribución selectiva: En la distribución selectiva se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona.

Como ejemplo de esta estrategia hemos escogido la marca nike:

Nike es una empresa multinacional estadounidense de ropa, calzado y accesorios deportivos que posee la ultima tecnología para crear novedosos productos que sorprenden a la sociedad ofertándose en determinados sitios como centros comerciales, tiendas oficiales y cadenas de ropa deportiva.

La estrategia que sigue esta empresa permite diferenciarla, al situar los productos de la marca en determinados sitios previamente seleccionados.

El coste de distribución se reduce en esta estrategia ya que al elegir los puntos de venta, se reducen estos, eliminando así los puntos de distribución que suponen un mayor coste.

El inconveniente que entraña este tipo de distribución es que se renuncia a muchos puntos de venta disminuyendo también los ingresos.

   

- Estrategia de distribución exclusiva: Cuando se lleva a cabo esta estrategia se tiene un único punto de venta en cada zona.

Este tipo de distribución se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa como en los automóviles (Aston Martin) en nuestro ejemplo propuesto:

A.Martin es un fabricante de automóviles de lujo y alto rendimiento cuyos productos tienen un precio asequible solo a personas de un gran poder adquisitivo.

La estrategia que lleva a cabo esta marca tiene muchas de las características de la distribución selectiva llevadas al extremo.

En esta estrategia, el fabricante suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el concesionario o la tienda a la que concede la venta en exclusiva de su producto.

Este sistema suele suponer una cooperación en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante.

Á. Alejandro Fernández Sobrino